Người khuyên bạn chọn dự án nào thường được trả tiền bởi chính dự án đó. Đây là cơ chế bình thường của ngành và không tự nó là gian dối. Nhưng nó thay đổi cách bạn nên nghe lời khuyên ấy, và ít ai nói rõ điều này với khách.
Dòng tiền thật trong ngành
Dự án cần huy động vốn nên trả hoa hồng cho bên giới thiệu được nhà đầu tư. Khoản này nằm trong chi phí huy động vốn và cuối cùng đến từ chính số tiền bạn bỏ ra.
Nghĩa là bạn đang trả cho lời khuyên đó, chỉ là gián tiếp. Và người nhận tiền có động lực gắn với việc bạn ký, không gắn với việc dự án có phù hợp với bạn hay không.
Hệ quả thứ nhất: lời khuyên không trung lập
Khi bạn hỏi nên chọn dự án A hay B, câu trả lời có thể bị ảnh hưởng bởi mức hoa hồng của từng dự án. Điều này không có nghĩa là họ nói dối, chỉ có nghĩa là bạn không nên coi đó là ý kiến trung lập.
Câu hỏi có nên đầu tư hay không thì càng không nên hỏi người nhận hoa hồng. Không ai trả lời không khi câu trả lời đó làm mình mất thu nhập.
Hệ quả thứ hai: vốn vào dự án ít hơn
Hoa hồng cao nghĩa là phần tiền thật sự đi vào hoạt động của dự án nhỏ hơn. Điều đó ảnh hưởng tới khả năng dự án đạt mục tiêu, kể cả mục tiêu tạo việc làm.
Hãy hỏi tỷ lệ chi phí bán hàng trong tổng vốn huy động. Ở nhiều chương trình, con số này phải được công khai trong tài liệu chào bán.
Câu hỏi nên đặt
Anh chị có nhận khoản nào từ dự án này không, và bao nhiêu. Nếu tôi chọn dự án khác thì khoản đó có khác không. Ai trả tiền cho công việc anh chị làm cho tôi.
Ba câu này nghe thẳng thừng nhưng chúng là câu hỏi hợp lý cho một giao dịch lớn. Một đơn vị chuyên nghiệp trả lời được vì họ đã quen được hỏi.
Không phải mọi xung đột đều xấu
Một người môi giới có kinh nghiệm biết rất rõ về thị trường và có thể rất hữu ích. Vấn đề không phải là tránh họ mà là biết vai của họ và bổ sung một tiếng nói khác.
Hãy dùng họ cho những gì họ giỏi: giới thiệu lựa chọn, kết nối, xử lý thủ tục. Và đừng dùng họ để trả lời câu hỏi mà lợi ích của họ nghiêng về một phía.
Người bạn tự trả tiền
Nguyên tắc đơn giản nhất trong cả chủ đề này: hãy có ít nhất một người mà bạn tự trả phí và họ không nhận bất kỳ khoản nào từ bên bán.
Chi phí cho người đó là khoản chi rõ ràng và nhỏ. Đổi lại, bạn có một ý kiến mà lợi ích hoàn toàn trùng với lợi ích của mình.
Hoa hồng ngược
Một số đơn vị hoàn lại một phần hoa hồng cho khách như hình thức giảm giá. Điều này có lợi về tiền nhưng nó không xoá đi xung đột lợi ích.
Người hoàn hoa hồng vẫn chỉ có thu nhập khi bạn ký. Hãy nhận khoản giảm nếu có, nhưng đừng coi nó là bằng chứng về tính độc lập.
Khi cả nhà nghe cùng một người
Nhiều gia đình chỉ có một người tiếp xúc với môi giới và truyền đạt lại cho những người còn lại. Qua một lớp kể lại, phần nói về rủi ro thường mờ đi và phần hứa hẹn thường đậm lên.
Hãy để ít nhất hai người lớn cùng dự các buổi làm việc quan trọng, hoặc yêu cầu mọi nội dung quan trọng bằng văn bản. Cả nhà đọc cùng một tài liệu thì bàn bạc trên cùng một thông tin.
Minh bạch là tiêu chí chọn
Một đơn vị chủ động nói rõ họ nhận hoa hồng từ đâu và bao nhiêu là đơn vị đáng tin hơn hẳn một đơn vị để bạn phải tự đoán.
Hãy coi sự minh bạch về tiền là một trong những tiêu chí chọn quan trọng nhất. Nó dự báo cách họ sẽ hành xử ở những việc khác.
Ghi lại câu trả lời
Hãy gửi email tóm tắt sau buổi trao đổi, trong đó ghi lại câu trả lời của họ về hoa hồng. Việc họ xác nhận hay im lặng cũng là một thông tin.
Tập email này có giá trị nếu về sau phát sinh tranh chấp về việc bạn đã được thông tin đầy đủ hay chưa.
Hỏi đáp
Hoa hồng bao nhiêu là bình thường?
Rất khác nhau theo chương trình. Điều quan trọng hơn con số là việc nó có được công khai hay không.
Tôi có thể yêu cầu giảm phần hoa hồng không?
Có thể thử đàm phán, nhưng đừng để việc tiết kiệm khoản này làm bạn bỏ qua khâu thẩm định độc lập.
Luật sư có được nhận hoa hồng không?
Quy tắc nghề nghiệp ở nhiều nước hạn chế hoặc buộc phải công khai. Hãy hỏi thẳng và tra quy tắc của đoàn luật sư nơi họ hành nghề.
Làm sao biết họ nói thật về hoa hồng?
Không có cách chắc chắn. Nhưng câu trả lời bằng văn bản tạo ra trách nhiệm, và đó là lý do nên yêu cầu bằng văn bản.
